《国际商务谈判》课程实验教学大纲
The negotiation theory and strategy
of international business
课程编号：118113 学分数：1.5
课程类别：专业课 课程性质：任选
总学时数：32 实验学时：12
授课学期：第七学期 独立设课：否
一、实验课程的目的与任务
1. 目的
商务沟通与谈判是一门实践性很强的一门学科，要求学生在学习中理论联系实践，在实践中深入把握本课程教学重点难点，提升谈判能力。
2. 任务
（1）要求树立现代商务谈判的基本理念；
（2）掌握商务谈判的基本流程；
（3）熟练运用商务谈判各环节的基本技能；
（4）了解商务谈判的基本策略；
（5）了解商务谈判的主要礼仪。
二、实验内容与要求
（一）实验内容
1.商务谈判物质、人员准备、谈判小组确定及分工
2.报价、还价谈判，谈判让步及订约
3.在商务谈判中，运用虚实等策略
4.着装、行为举止礼仪模拟
5.谈判僵局的缓和、各种风险处理
（二）实验要求
1.掌握商务谈判前应做的物质和精神准备；掌握谈判小组的构建和成员分工的方法；掌握商务谈判方案设计的原则和方法。
2.掌握开局的基本技巧；掌握报价的基本技巧；掌握讨价的基本技巧；掌握还价的基本技巧；掌握妥协让步的基本技巧；掌握签订合约的基本技巧。
3.掌握原则谈判策略、虚实结合策略、双赢谈判策略、最后通牒策略、权力有限策略、蚕食策略等。
4.重点掌握会面、介绍、着装、举止、语言、用餐、座次、会谈等方面的礼仪。
5.重点掌握谈判风险和基本控制方法。
（三）实验项目及学时分配
序号 | 实验项目 | 学时数 | 每组人数 | 实验类型 | 选做 | 必做 |
1 | 商务谈判的前期准备 | 2 | 9 | 演示 | | √ |
2 | 商务谈判技能训练 | 3 | 9 | 演示 | | √ |
3 | 商务谈判策略的应用与探讨 | 3 | 9 | 演示 | | √ |
4 | 商务礼仪 | 2 | 9 | 演示 | | √ |
5 | 商务谈判风险控制案例分析 | 2 | 9 | 演示 | | √ |
三、考核方式
（一）考核
考核方式采用综合评分原则，考核成绩作为《国际商务谈判》课程平时成绩的依据。考核的内容包括实验综合表现和实验报告。考核依据是实验中是否认真、积极操作并有较好的结果；实验报告格式是否符合要求、真实，实验过程中的各环节是否合理、有效，是否有明显的错误。
成绩由二部分构成：综合表现成绩，实验报告。
其中：
1．综合表现占40%；
2．实验报告占60%。
(二)实验报告
《国际商务谈判》课程实验报告
班级 | | 学号 | | 姓名 | |
日期 | | 第 份实验报告 |
实验目的 |
实验内容 |
遇到的问题及解决方案 |
实验体会 |
四、主要仪器设备
硬件：多媒体、多张谈判桌等
软件：无
五、教材及参考书
1．教材
[1] 刘园．国际商务谈判．第二版．北京：中国人民大学出版社，2011
2．主要参考书
[1] 黄卫平．国际商务谈判．北京：中国人民大学出版社，2011
[2] 王平辉．商务谈判规范与技巧．南宁：广西人民出版社，2008
[3] 樊建廷．商务谈判．大连：东北财经大学出版社，2007
六、说明
任课教师可根据实验环境和设施情况调整相关教学内容。
执笔人： 狄昌娅 审核人： 吴敏珏 分管院系领导：竺杏月
